Сущность торгового маркетинга

Известно, что чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок. Поэтому для продвижения това­ров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном супермаркете большинство), необходимо при­менять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, основанные на психологии по­тенциальных покупателей.

Специалисты по продажам с помощью психометрических методов ста­раются добиться того, чтобы заставить покупателя обратить внима­ние на конкретные товары и воспринимать их в выгодном свете, под­талкивая тем самым на совершение определенных действий. Это вовсе не значит, что цель торгового маркетинга — навязать покупателю товар про­тив его воли. Напротив, торговый маркетинг позволяет установить такой баланс между природной системой человека (рефлексами, внимани­ем, восприятием) и комплексом внешних раздражителей, когда в ре­зультате покупки потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей.

Большинство специалистов в сфере розничной торговли полагают, что основная цель торгового маркетинга — облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максималь­ного роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции потребителя (оценки степени удовлетворения от потребления) может обернуться потерей клиента. А поскольку число покупателей не увеличивается, тогда как производителей и продавцов становится все больше и боль­ше, стремление увеличить текущую прибыль без учета ее влияния на перспективу может привести к потере конкурентоспособности. Сле­довательно, основная цель торгового маркетинга — продвижение товаров и повышение лояльности покупателей.

Любое предприятие ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике отечественного ритейла получили следу­ющие виды целей:

1. Стимулировать сбыт в торгового предприят.

2. Создать конкурентное преимущество торгового предприятия и отдельных марок.

3. Сформировать приверженность к торговой марке; увеличить число лояль­ных покупателей и завоевать новых.

4. Совершенствовать рекламно-коммуникационную политику пред­приятия.

5. Совершенствовать торгово-технологические процессы на предприятии (в магазине).

6. Влиять на поведение потребителей.

Установление целей является отправным моментом для определения объема и видов работ (функций), которые обеспечивают их достиже­ние. Однотипные, часто повторяемые функции можно представить в виде задач торгового маркетинга.

Основными задачами торгового маркетинга можно считать следующие.

1. Управление сбытом:

- эффективное представление товаров в торговом предприятии;

- привлечение внимания потребителей к новым товарам и специ­альным предложениям;

- закрепление в сознании потребителей отличительных черт това­ров и торговых марок;

- позиционирование товаров на основе психологических особен­ностей покупателей и факторов регулирования внимания;

- разработка программ продвижения отдельных товаров или их ком­плексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.

2. Поддержание конкурентоспособности предприятия:

- обеспечение более полного удовлетворения потребностей поку­пателей;

- увеличение числа лояльных предприятию (магазину) покупателей;

- закрепление в сознании покупателей отличительного образа ма­газина и ассортимента товаров;