Стратегия и тактика переговорного процесса.

По-видимому, не случайно более 20% актов рекламирования приводит к прямо противоположным результатам, а еще около 30% не оказывает сколь-нибудь заметного влияния на покупательское поведение людей.

Покупатель, конечно же, ориентируется на свои потребности в данном товаре или данной услуге. Но примет ли он ваши условия или нет и не заключит ли сделку с другим товаровладельцем, это зависит не только от его потребностей в товаре или услуге, но и от его потребностей особого рода - потребностей в определенном отношении к себе, потребностей, которые не афишируются и которые поэтому надо уметь распознавать и учитывать.

Распознавание возможностей и намерений партнеров по переговорам - одна сторона дела. Другая сторона - воздействие на партнеров с целью достижения тех целей, ради которых переговоры предпринимаются.

Принципиальная схема воздействия основывается на идее компромиссного ведения переговоров, в ходе которых допустимы уступки ради сохранения возможностей продолжения деловых отношений в будущем.

Тактически оправданное поведение, по Д. Карнеги, может состоять в том, что для достижения некого результата в процессе переговоров надо демонстрировать партнерам свою готовность принять на себя определенную долю усилий по разрешению их проблем и на деле подключаться к этой работе.

Представленный краткий обзор возможностей изучения партнеров до и во время переговоров позволяет сделать принципиальный вывод о том, что компетентность людей, ведущих коммерческие переговоры, должна быть дуальной, то есть складываться из двух необходимых составляющих, а именно: из предметной профессиональной эрудиции (знания товара, его качеств, условий использования, динамики цен, правил ведения переговоров и т. п.) и серьезной методологической человековедческой эрудиции, позволяющей быстро и достоверно изучать тех, с кем приходится вести переговоры. Без этого рано или поздно неизбежен рост числа неудач и даже провалов в деловых переговорах.Профессиональная эрудиция и знание технологии ведения переговоров это лишь совершенно необходимая "арифметика" переговорного процесса, далеко не достаточная для стабильного успеха в переговорах. Необходима "алгебра", обеспечивающая получение достоверного знания о коммерческих партнерах и тем самым получение ключей к влиянию на них.