Определение спроса и предложения на рынке конкретного товара
В зависимости от данных факторов формируется поведение потребителей — ответная реакция потребителя на комплекс условий, формирующих его мотивацию к объекту, целям покупки, времени и месту покупки, к организации продаж и сервисного обслуживания. Важно определить основные типы поведения индивидуальных потребителей в зависимости от усилий по поиску информации и частоты покупки (рис. 2).
 |
Рисунок 2. Типы поведения покупателей при принятии решения о покупке
Корпоративные покупатели (покупатели от имени организации)
— совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям. Факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей:
факторы окружающей среды (уровень первичного спроса, экономическая перспектива, стоимость получения займов, условия поставки, темпы НТП, развитие политических событий и методов регулирования, развитие конкуренции);
организационные факторы (цели, политика фирмы, методы работы, организационная структура, внутриорганизационные системы);
межличностные факторы (полномочия, статус, сопереживание);
индивидуальные факторы (возраст, образование, должность, тип личности, отношение к риску).
Возможны 4 варианта сотрудничества покупателя и поставщика (рис.3).
|
Степень воздействия на прибыль покупателя | |||
|
Отличительные преимущества поставляемого товара |
Низкая |
Высокая | |
|
Высокие |
Избранный поставщик (покупатель хочет длительных отношений, главное для покупателя – характеристики товара и услуги) |
Стратегическое партнерство (покупатель хочет интенсивного и долгосрочного сотрудничества) | |
|
Низкие |
Постоянный поставщик (регулярные закупки небольших объемов, следует стремиться сократить количество поставщиков и упростить процедуру заказа) |
Поставщик крупных партий стандартных товаров (сильное ценовое давление, есть возможность ухода к конкуренту) | |
Рисунок 3. Матрица взаимоотношений покупателя и поставщика (Дойль П.)
Профессиональные торговцы (посредники)
— являются разновидностью корпоративных потребителей, т.к. используют приобретенный товар для организации и осуществления бизнес-процессов с целью удовлетворения потребности в получении прибыли.
Предложение
— это количество товаров, предлагаемых производителем для продажи на рынке.
Товар
— совокупность достоинств и свойств, предлагаемых для удовлетворения определенной потребности человека.
Принято выделять потребительские товары, потребительские услуги, товары производственного назначения и услуги производственного назначения. Все товары также делят на товары длительного, краткосрочного пользования и услуги.