Сущность торгового маркетинга

- Клиент обращается к опытным специалистам, работавшим с известными потребительскими брэндами. Агентство или нанятый специалист поможет решить задачу с наименьшими затратами.

Торговый маркетинг рассматривает рынок как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его к потребителю», сделать его более доступным к покупателю, донести информацию о нем наиболее доступным для потребителя образом.

К торговому маркетингу обычно относят мероприятия по работе с дистрибуторами, торговыми партнерами, розничными продавцами, а также комплекс мерчендайзинга.

Мерчандайзинг — одна из основополагающих дисциплин для профес­сиональных деятелей рынка, чей бизнес заключается в реализации товаров и услуг конечным потребителям. Им необходимо знать, как привлечь потребителя в магазин и обратить его внимание на товар; как увеличить время пребывания покупателя в торговом зале и коли­чество совершаемых им покупок; как управлять поведением потреби­теля, инициируя его на совершение благоприятных для компании дей­ствий; как снизить когнитивный диссонанс и повысить лояльность покупателей к торговой фирме. [6, c.23]

Если сказать по-простому, то мерчандайзинг это все действия производителя (дистрибьютора) по продвижению и продаже товаров и услуг в местах продаж. То есть в мерчандайзинг входят такие элементы как промоушен, личные продажи, визуальный мерчандайзинг, и т.п.

В первую очередь без правильной политики мерчандайзинга невозможно успешное развитие ни одного бренда. Кроме этого надо учесть, что в местах продаж происходит контакт бренда с его целевой аудитории, а мерчандайзинг помогает правильно коммуницировать данный контакт и направить его в нужное русло.

Мерчандайзинг нужен

- Производителю / Дистрибьютору - для развития марки, повышения ее знания, роста продаж.

- Розничному торговцу - для увеличения количества покупок и привлечения большего числа посетителей

Этапы работ по развитию мерчандайзинга

1. Разработка организационной структуры системы мерчандайзинга в компании.

- Создание функциональной и организационной схемы работы мерчандайзеров

- Оптимизация ресурсов для организации мерчандайзинга

2. Разработка стандартов мерчандайзинга

- Формирование концепции эффективной упаковки

- Формирование правил запаса в торговых точках (по форматам)

- Разработка стандартов выкладки и размещения POS материалов

- Формирование системы промо-мероприятий

3. Набор и обучение целевого персонала

- Формирование требований к мерчандайзерам

- Составление должностных инструкций для мерчандайзеров;

- Разработка мотиваций мерчандайзеров

- Подбор персонала и тренинги

- Разработка форм отчетности мерчандайзеров

- Организация контролинга и регулярного мониторинга мерчандайзинга

Цель торгового маркетинга производите­ля — стимулировать желание потребителей выбрать конкретный то­вар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую меж­ду торговцем и производителем (поставщиком) товаров возникают трения.

Чтобы сохранить и усилить свое влияние на потребителей, розничные торговцы разрабатывают специальные программы, призванные стимули­ровать покупателей к посещению магазина и приобретению товаров.

Из традиционных стимуляторов сбыта наиболее значимыми являют­ся цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребите­ли быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные приложения, а их прекращение вызывает отток «эконо­мических» покупателей. К раздражителям, используемым в рекламе, люди привыкают и перестают их замечать. Так как же управлять про­дажами в магазине?